书业观察论坛第25期：作家经纪人的秘密

　　第25期“书业观察论坛”首次探讨作家经纪人话题

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　　在今年7月的一期书业观察论坛上，路金波就曾大胆放言：出版商最终一定会消亡，会变成内容提供商。

很多出版人已经在探索，如何从出版商向经纪人公司转型，从源头上占有出版资源，从而在各种新媒体威胁传统书业生存的今天，保证内容产业的发展。

　　经纪人在中国还是一个相对陌生的行当。中国的作家经纪人现状如何？会向何处去？他们在狭窄的利润空间里得以生存的秘密何在？中国的作家经纪人制度最终会呈现哪些不同于西方的特征？会给中国出版带来何种影响？对出版社来说，作家经纪人的出现是祸是福？是竞争对手还是合作伙伴？编辑如何从作家经纪人那里获得自己所需？

　　薛野（主持人）：各位下午好，欢迎大家参加书业观察论坛。看来今天这个题目还是非常吸引大家。对于我们这个产业来说，这是第一次我们试图全面的、多角度的来探讨作家经纪人这样一个制度，是不是在中国该破题了，该怎么做，对于我们出版产业来说意味着什么，它的很多技术问题怎么样解决。

　　今天我们请来了很多高手，我先介绍一下今天的主讲人和评论人。第一位是杨文轩，我们知名的出版人。我该给杨文轩换版本了，文轩也是我们论坛的常任评论员，他也是弘文馆的总策划，手下有很多很高的作品，包括张爱玲、三毛、王小波等很多大师都出自他的手笔，他做的作品有十几个登上过全国畅销书排行榜的排名。所以我们今天的论坛会比较特别，给他一个小时的时间，希望今天他讲完以后，我们在座的每个人对作家经纪人这样一个词，它背后包含的东西，有一个透彻的了解，也算是这个词在中国出版业要“登录”了，大家欢迎。第二位是很专业很优秀的女士，包括兰登这样的公司都向我们推荐她。她今天是专门从香港过来，叫李谷香，是一名很优秀的作家经理人，大家欢迎。她们很厉害，中国大陆很多一线的，特别80年代出名的作家都在他们手上，包括苏童等等。第三位是我们的一个80后，我们的一位新锐，安意如女士。她同时也是个成功的案例，她和弘文馆有非常好的合作，我们也知道，现在大家都在摸着石头过河，安意如是我们能搜寻到的，少见的稀罕案例，大家欢迎安意如。

　　今天有三位评论人。其实我们这个行业比较落后，演艺业经纪人早就有了，我对面是穆小勇，他们公司旗下有很多红人，像伊能静、田亮都是他们一手打理的，大家欢迎穆小勇。中间这位是位律师，因为代理人制度涉及到很多产权，知识产权问题，我们欢迎于永超先生，他是未名律师事务所的合伙人，也是非常专业的知识产权的律师，还做过《中国图书商报》的常年法律顾问，大家欢迎于永超。最后一位大家都很熟悉的面孔了，今年战绩非常好。你们《明朝那些事儿》第五本什么时候出来？（沈浩波：不知道。）磨铁公司的总策划沈浩波，我就不多做介绍了。我旁边是新六感－－前面那栋大楼的“魔术师”，明年奥运会前大概能够揭幕，程三国先生。我是薛野，我上个月刚去了一趟台湾，所以好久没露面，向大家问一个好。接下来先请文轩，先给我们洗脑，一个小时。

　　杨文轩：此时探讨作家经纪人现象，具有长远的战略意义

杨文轩

　　杨文轩：今天上午我和薛野去了出版协会，主要讨论的话题也是这个，就是出版经纪人的问题。出版协会召集一些民营的出版公司来探讨一下，就说明其实这个行业自下而上，对这个问题也开始关注了。另外自上而下有一个政府形象工程，中国要走出去，所谓软实力，其实也把这个问题提出来了，所以现在在这个节点上我们讨论这个问题，有更长远的一个战略意义。今天我讲的主题叫作家经纪人的机会和困境。其实严格意义上，我对这个话题关注了很久，但是没有做深入的研究，很多都是我自己一些个人的体验，谈不上是一个很权威的。可以跟大家一起来分享。

　　有关作家经纪人的一些基本问题

　　主要讨论一下几个基础性的问题，什么叫作家经纪人？为什么要有？以前为什么没有？现在为什么有？什么样的人可以成为经纪人，作家经纪人选择的技巧等等，都是很基础性和技术层面的问题。提出来跟大家参考一下。文学经纪人是在英国发生，差不多有120多年的历史，1876年开始。另外，这个制度也是随着第一家经纪人事务所，然后慢慢的发展起来，基本上有了它的一套规范。目前在欧美，经纪人已经成为整个出版业一个基本的结构了，差不多有一个统计数字，90%的大众出版物是通过经纪人来做的，不包括专业图书和教育类的，一些著名的作品也是由著名经纪人来代理的，像《哈利•波特》、《达•芬奇密码》。还有安妮宝贝，还有韩寒的作品，在国外也都是通过专业的经纪公司操作的。

　　回答一个问题，什么是经纪人？经纪人是什么？这是一个通俗的定义，以佣金为目的，促进交易，从事代理行为的人。它的类型有两种，一种是区间地位，是一种交易撮合，他的身份比较独立；第二种是一方的委托行使代理权，来寻找交易机会。有一种是独立的，左边一个，右边一个，达成一个交易，每一个都是独立的，达成项目完成。还有一个就是委托方的经纪人。这里有一个表格，就是买方卖方，出版商，有一个叫中间商，有一个叫经纪人，这是两个不同的概念，中间商是以赚取差价为目的的，而经纪人是获取佣金的行为；有三大特点－－作家经纪人的三大特点：接受作者的委托，为作者服务，维护作者的权益，他的收益是从作者的收益里面获得佣金，是一个代理行为，而不是一个贸易行为。所以中间商和经纪人之间这种差异，一个是差价一个是佣金。所以我们看到很多某某代理公司，IT产业里面经常会有这样的一些概念，代理公司和一个独立的经销商是不一样的，经销商实现了产权转移，而代理实际上是一个信托关系，所以这个是不太一样的，这个在后面为我们给经纪人下定义实际上是很关键的点。中间商是自负盈亏的，他其实跟上游下游，买方卖方之间从本质上是利益冲突的，这是我们从法律上面做的界定。

　　作家经纪人的八大工作内容

　　给经纪人基本的定义确定以后，经纪人做的工作基本上也是围绕着这个基本定义来操作的。

　　第一，是对作者的写作能力进行评估，并定期给作者一些写作的素材。

　　第二，是编辑的策划。这个就比较细致了，可能会跟作者一起来讨论，提供一些编辑意见，包括题材大纲和修改，然后在作者和出版商之间保持一种联络，来督促作者的写作计划。再就是确保图书的品质，参与到整个的设计和包装的阶段。

　　第三，选择出版机构，前面主要是解决内容和题材，选择机构是它的一个重要的工作，就是为出版要做一些文本的准备，另外用他自己的专业知识和人脉关系，帮助作者找到最合适的出版社，因为其实我们看起来找一个出版社是很简单的行为，但是不同的出版社出版方向和策划能力是不一样的，很多经纪人能够帮助作者找到一个更符合他的写作风格和个人特性的好的出版社。第三种工作是采取更灵活的一种方式，比如说招投标的方式来选择一些更好的条件，使作者的利益最大化。

　　第四，出版合约的谈判。这个基本上是根据流程来运作的。代表作者与出版社签订出版合同；代表作者与出版社之间进行谈判，保证合作成功；反过来还要站在出版社的角度去跟作者进行沟通，他实际上在这个谈判过程中，不完全是站在一个立场上，他最重要的目的应该是达成成交，而且是在成交和利益最大化之间达到一种均衡。

　　第五，销售其他的附属权利。因为出版的版权是很丰富的，下面我会单独去讲这个问题。作为一个好的经纪人，他应该是能够除了卖出版权－－中文简体的纸书的出版权以外，他还有很多附属的权利。

　　第六，参与市场的推广活动。为作者能够设计一个整体的方案，然后在这个方案的实施过程中，也要不断的去跟出版商沟通，然后去辅助作者做一些跟媒体的攻关活动。

　　第七，代收代管版税。包括版税的收入以及敦促出版商能够准时足额的提交版税报告，支付版税；再一个就是做市场调查，能够掌握整个图书的销售实际数据，来保证作者的权益。

　　第八，法律方面的保护。和律师合作，处理一些版权的问题，以及可能产生的纠纷。

　　经纪人与出版商之比较

　　第一个是定性，第二个就是做什么工作。我们一般情况下，特别是国内因为出版作者的经纪人制度一直不完善，所以有很多不同的结构，不同的人都在做这个经纪人的工作，但是实际上他们又不完全是经纪人，我们要对这些进行甄别，才能知道，严格意义上的经纪人到底是什么样的一种形态，所以我把现有的一些就做了一个比较。

　　第一，作家经纪人的性质是一种经纪和信托的关系，因为信托制在中国，实际上建立的时间不太久，我们更多的是区间的买卖行为，经纪人也是这些年才出现的一种新的现象，他和作者之间的关系是一种委托关系。他的特征前面也讲了，他专业的为作者服务，利益与作者一致，他本身是不介入出版的，他是一个区间的行为。现在我们实际的情况下，很多出版商都在做代理关系，一方面他跟作者之间，比如说出书这是一个投资行为，买卖行为，但是有时候这个作品出来了以后，他可能利用他的一个社会资源，把中文繁体，或者是欧美的版权出售出去，或者是现在也代理一些数字版权，改编的一些权利，所以他实际上也在做一些经纪方面的业务。但是从本质上面，他是一个以出版编印发为一体的生产行为、投资行为。从出版角度来说，他是一个生产商；从作者角度来讲是一个投资关系，他的收入的主要来源是来于他的投资的收益，这是他的收入来源，其他的一些比如说销售附属权利，实际上不是他的本职工作。所以他跟作家经纪人之间的区别在哪儿呢？他的工作是兼业性的，把不是专业的来做经纪工作。另外一个，他所有的市场和推广行为其实主要的目的还是在于他自己投资的产品，而非作者本身。

　　一些实例比较

　　这里有一个例子。我们最初做安意如的作品的时候，我们一开始的时候是准备建立一种长期的合作关系，所以我的整个企划案子是围绕作者来推作者，所以更多的会是专访，可能包括她个人的一些生平，或者她个人的一些写作理念和思想等等。如果是一个经纪关系，可能会更多的围绕作者去挖掘，而一个出版商更多的会去围绕作品。所以后来她离开我们以后，我们整个营销策略就会围绕作品，比如她在我们那里出了书，以及我们整个一套书系，我们后来的整个营销的策略就转了，因为我们还要推出其他的一些作者。所以我们对一个长期合约和一个单本书的合约是不一样的策略。同样放在经纪人和出版商之间的比较上也是这样的，所以本质上是跟作者之间利益是冲突的，但是从形式上面，比如说书卖的越好，作者拿的越多，但是实际上在他们之间，这个是对市场而言的，就是说大家是共赢的。但是在作为一个对立体放在一个体系里面的时候，他们的利益是对立的。但是经纪人不一样，经纪人因为他的收入来源是通过作者的佣金里面获得的，所以他会维护作者的利益最大化。所以严格意义上来说，我们以前所做的行为不是经纪行为，就是说我们跟安意如的合作，包括沈浩波现在跟安意如的合作都不是经纪人，实际上严格意义上还是出版商的行为。

　　那么出版商之间和作者之间的利益冲突迟早会破裂的，所以很多作者会不断的选择不同的出版商，而且从某种意义上来说，这种选择是对的，因为每一个出版商的包装和策划能力不一样，每一个作者在不同的阶段，他的写作方向和写作的影响力也是不一样的。所以选择不同的出版商，比如说我们早些年做三毛的作品，我们开始签了三年的合约，但是台湾皇冠授权给我们的，后来三年合约到期了，作者会有重新的选择，可能不像我们以前修订或者再版，一个作者选择不同的出版商是合理的，但是为了要保持这个出版业的稳定性和作者可持续性的发展，作者应该选择一个稳定的经纪人，而不是选择一个稳定的出版商。前一段时间很多媒体也在讨论这个问题，为什么作者频繁跳槽，我说这个不是问题，跳槽是对的，只是现在他们频繁跳槽是因为我们缺少一个区间的一个稳定的机构。这是出版商和经纪人之间的一种差异。我们现在经常是特别容易将出版商和经纪人之间的关系，搞混淆。

　　策划人和版权代理公司又有何不同

　　另外一个就是策划人。现在很多文化公司，他们从事出版行为，他们只是做内容，这个本质上跟出版商也是一样的。他主要是策划和市场推广，也是一个买卖关系，把这个作者签下来以后，把他转让出去，很多的情况下他也是一个中间商的角色，虽然他也发掘作者，培育作者，就像我们刚才前面讲的，他做的工作跟经纪人的工作很贴近，但是他本质上面也是跟出版商，跟经纪人之间的差异一样，他们只是整个出版的一个环节，但是他的性质是跟出版商一样的。很多文化公司，有的直接从事出版投资的行为，那就是实际上可以把他归在出版商这个类别了，而不是一个经纪人，他们还是以差价或者是服务费，而不是一种佣金的方法。佣金实际上跟差价和服务费还是有很大的差距性的，本质上面也是跟作者之间有冲突的。你看中国书业里面作者和出版商之间总是一个矛盾体，好一点好说好散，闹不好就对簿公堂，都是因为利益的差异。这对于作者和出版商来说都是一种伤害，我觉得经纪人实际上从某种意义上来说是可以避免这样一些问题的。作者和出版商之间合作的不稳定，实际上是整个产业不稳定的因素之一，所以我们为什么今天来讨论这个经纪人的问题，看起来是一个小问题，其实把它放大到一个产业的角度，是一个产业整个生态链条，生态环节的问题。

　　版权代理公司，性质跟版权经纪人很接近，是经纪和代理关系，也是一种委托关系，但是它实际上接受作者和出版公司的一些委托，从事的是版权的代理，作品版权的代理。所以现在国内的也有北京版代、中华版代，还有国外的一些中小型的代理公司，包括海外很多出版机构，他们在中国也设了办事处，来推销他们出版的一些版权，但是他们整个的特点是以作品为中心的，所以你看，就是这本书，围绕这本书谈一个版税条件。那么这本书后续的作者在国内的一个影响力，以及这个作品本身的市场推广它也是不介入的，只是在某一个环节里面做一个代理的关系。所以他跟作者之间不是一对一关系，他不会专门打造某一个作者，大部分版权公司也要考虑到他的成本和收益的问题，所以它就是这种规模化、批量化的来处理这些版权问题。有一些版权公司，可能也会有一些作者系列化的作品，以及同一个作品很多版权也都拿在手里面，但是他们整个的特点、区别还是在于一个是作者，一个是作品，这也是区别之一。

　　出版经纪人与作家经纪人的区别

　　前面我已经强调一点了，有一个出版经纪人的概念，再一个就是作家经纪人。出版经纪人更多的是区间的，是游离状态的，策划人很多都是这种类型的。作家的经纪人实际上更严格的意义上来说，他会是受作家的委托，或者还有一种比如出版社，想找一个什么作品，也会委托一个中间人帮他发掘，可能是一个出版社的委托，这也是一个特点。所以它的形态可能会很多，因为作家经纪人这个概念在国内应该没有定型，我是按照通行的这种经纪人的角度来做了一个简单的分类。有一种经纪人，就是前面讲的，他可能是区间的或者独立的，有一种是依附于一个委托方，他为这个委托方服务，使他的利益最大化，而居中的那个，他可能两边都抽成，现在北京版代，比如说我们也委托它签一些作品，他要抽立项费，因为我们委托他去找某一个作家，另外他除了作者的那一部分费用以外，他还另外抽，所以他是两头都吃，这种是属于那种区间性的版权代理公司的那种性质。而作家经纪人他不可能去两头都抽的，那样违反了职业道德，他必须是谁委托他，就为谁服务，如果两头都抽，就可能会出现这种不诚信的行为。这是版权代理公司方面的问题。

　　还有一个就是，现在原创文学网站来做版权经纪人的特别多，而且它利用现有的发布平台，发现好的作者，然后把作者的代理权全部签到自己手里面来。从某种意义上来说，他们也是在行使一些经纪人的部分职能。但是他本质上还是一个内部发布，他在发布过程中，通过销售提成，看起来可能跟佣金也很像，但是实际上更多的是一种会考虑利益最大化的问题。比如说他们现在很多阅读，通过下载流量，下载然后四六分成，三七分成这种方法，它也卖掉一些中文简体版权，以及改编权。本质上它缺乏专业化，而且做的很不专注，一个网站里面可能签一大堆作家，所以严格意义上来讲它也不是作家经纪人的概念。以前的作家协会也是沟通交流的一些机制，它并不等于说对作家起一个真正的服务性的功能，它的服务是服务政府，而不是服务作家。

　　所以我罗列前面这么多形态，其实就是说明了一点，我们目前很多这种经纪业务，其实实际上是一直存在的，不是一个新东西，只是说长期以来被很不专业的，而且很不专注的这样一些机构把功能瓜分掉，这种瓜分一方面承担了一部分职能，另外一方面使这个行业不能够成长，不能够成熟。所以我们现在要把它甄别出来以后，就知道哪一些应该是真正意义的作家经纪人了，有比较才有鉴别。

　　经纪人类别分类

　　我们根据上面的经纪人主要做了哪些方面的工作，再按照不同的类别做了一个分类。第一种按照服务的类型来分，有法律型经纪人、服务型经纪人、策划型经纪人。法律型经纪人就是律师，很多因为知识产权是一个很复杂的问题，律师在整个的版权保护方面也起到很大的作用，很多知名作家被侵权的时候，会选择律师型经纪人，慢慢的律师从起草章程到合约谈判，再到维权，也变化了这种经纪人的格局。第二种就是服务型的，主要是帮助作者来处理一些事务，在演艺圈里面很多，实际上演艺圈里面亲戚朋友，特别是亲戚做经纪人的很多，主要是因为有很多私密性的东西需要这种更亲近的人来处理和解决。相对来说，作家经纪人也可能会出现这样的类型，因为一旦成名了以后，这种秘密性的东西就会多了，另外还有一些通过这种保姆型的，能够把一些事务型的工作能够处理掉，让作者能够有更多的时间专心写作。策划型的经纪人可能更像朋友型的，就是出点子，他有一定的开发能力，属于是比较专业性的。当然最好的一种是综合型的，他有一定的知识，又有策划能力，又很细心，很有耐心，但是在不同的阶段里面，实际上是有不同的选择的。作者在选择经纪人的时候，会采用什么样的策略和技巧，我也会讲到这个问题。还有一种就是组织形态，有一种是独立的经纪人，他以个人的身份。还有一种就是经纪公司，它旗下有很多的经纪人，这种也有合伙制的，就像律师事务所一样，因为经纪人更多的是创意性的产业，是一个知识型的体系，所以这样的结构更多的会采取合伙的方式。这是一个简单的分类。

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