书业观察论坛第25期：作家经纪人的秘密 -搜狐读书

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　　丁校辉：非常高兴今天非工委和新六感组织作家经纪人这个论题，我是丁校辉，很荣幸我们公司涉及经纪人的业务也有两年多的时间，我们主要是做财经类图书的，跟文学类可能不太一样。

我今天听了几位嘉宾的发言，首先一个，我对经纪人这个概念，其实它最核心的就是一点，就是你的钱从哪儿来，是从给作家的报酬中得来，那你这个工作可能更多的是经纪的工作，我听了半天，我觉得刚才杨老师，沈总等等，可能得经纪这个概念套了太多的附加的东西在里面，咱们现在出版行业其实我觉得又是一些角色的错位。

　　目前所谓的经纪基本上都是由策划人或者出版商－－当然不是出版社－－出版商来承担的，在这里面其实他是两个角色，一个角色是出版商，是策划人，一个是经纪人。我们不要把出版商所承担的一些责任加到经纪人的身上。这个就是刚才所说的利润的来源了，如果说作为一个作家来讲，选择出版社或者说经纪人，我想可能他转换出版社的可能性会比较大，转换经纪人的可能性会比较小。作者选择经纪人看几个能力，一个是经纪人对于市场的敏感性，他是不是能够捕捉相应的卖点或者说对你的稿件的见识性。另外一个就是他的渠道的能力，他的渠道针对出版商，他的卖家的能力，第三就是议价和谈判的能力，第四就是策划的能力，我仅仅说的是策划，而不是实施，因为这个职责绝对不在经纪人的头上，如果实施的职责在经纪人头上，就养活不了经纪人了。这个实施的职责一定是在出版社。由于我们国家原来出版社的计划经济体制，造成了出版方实施能力的不足，所以产生了我们很多的民营的出版人或者策划人，他们承担了这个实施的能力。在这个里面，其实这是两种角色的分开，正因为这两种角色的分开，因为你要是出版商的话，是从你的投入产出之后会有利润的，你这个利润来源不是说去收取作家的利润，你是因为在市场上卖你的作品而获得的利润，而经纪很简单，就是从作家身上，国外来讲收5%到10%的收入，你不可能做任何的实施，就可能是服务性的东西就可以了。

　　综上所述，经纪行业其实不是一个暴利行业，也不是一个暴富的行业。国外来讲，一个经纪人可能要代理30到50个左右的作家，他可能仅仅就是一个中产阶层，可能在这里面冒出一个非常大牌的作家，那也许可能是百年一遇，比如《哈利•国特》这样的经纪约可能很复杂，可能不仅仅是出版经纪约了，可能还有媒体约等等，那个收益我觉得不在今天的讨论范围之内。所以说在这个过程当中，我个人认为，就是说经纪这个角色，其实我们不要把很多出版方应尽的责任加在这儿，也不要把它觉得是一个非常赚钱的行业，其实它不赚钱。国外来讲，对于经纪公司来讲，其实我个人认为，这个行业更适合于个人，或者两三个合伙人做的这样的一个行业，满足温饱或者不错的一个收益，我觉得这是很好的。你要是说想靠这个获得什么样的暴利，我觉得很难。那么我觉得今天在这儿探讨这个，可能是在中国整个出版流程制度上的一个短板，给它补足之后，可能会获得我们在座的行多民营出版商的一个变通的桥梁，我觉得这个意义可能会更大。

　　我刚才想问一下李小姐，就是刚才她说的是2005年贵公司成立，我觉得从我的个人定义来讲您那边也是经纪业务，我不知道公司现在大概有多少人？因为我听了您刚才所说的，前面要做的如此之多的工作，我不知道现在是否能盈利，如果假设能盈利，不知道测算过没有，你们一年要卖掉多少本的版权？

　　李谷香：我首先回答一下。我们公司其实全职的工作人员并不是太多，我们现在只有4个而已，但是这4个都是在出版社做了很多年，有很多年出版经验的，在国外出版社做过。其他的我刚才说过，有很多的我们叫自由个体户，在英国也有，美国也有，在国内也有很多，他们包括读者，就是说写读书报告的，包括有翻译的人员，然后也有一些编辑，这些全部都是自由个体户，是以件数来算钱的，而不是说以月薪来支付的。另外有没有盈利，刚才也答过了，暂时还没有盈利。在可见的未来，我在说未来的一两年之内，除非我们出了一个很大的作家或者像罗琳这样的，或者我们可以签到克林顿的一个回忆录的话，可能会有盈利。但是我们已经准备了是一个长时间的投资去做。我刚才说我们有一本书的出版，我们要赞助曼斯亚洲文学奖，我们其实刚才说是笨也好，傻也好什么样的，我们有这个使命去做这件事情。

　　丁校辉：刚才您说到了，很大的工作就是做翻译，我想知道翻译费是贵公司垫付还是完全支付，垫付的意思就是说，当你这个书卖出去以后，是由对方的出版社承担这部分费用，这是垫付的含义。另外一个含义就是完全由你方支付，这是另外一个含义。

　　李谷香：这个牵涉到很复杂的一些跟进的工作，首先是我们公司自己付，我不知道什么是垫付怎么样，但是这笔钱是之后，我们会首先翻译的不是全本书，而是一篇或者两篇，这个钱不会给出版社或者作者去拿的，这是我们的服务。

　　伊兰：我们现在也是做一些文化品牌的营销。我想问，因为现在可能不像一百多年前作家经纪人出现的时候，出版业那么单纯，现在的作家都不一般，他们都做的事情非常多，在这样的情况下，一个作家，尤其是成了畅销书或者明星作家以后，所谓的作家经纪人，或者说我们应该有一个品牌经纪人更适合一点。对于现在的这种传播途径来说，因为可能要承担很多方面的工作，比如说多媒体的出版方式，或者周边产品，可能不单单是一文字方面的经纪了，我想我比较同意刚才那位先生说的，他可能是补充了一个出版界的短板，但是他真正能做的事情其实是非常有限的，局限性也是很大的。或者比如说是一个文艺方面的作者，比如他本人是一个艺术家，他要出一些作品集或者艺术家传记等等，这个时候作家出版人再介入的时候，我觉得可能比较困难，而且如果说作家经纪人还要细分，比如说是一个文字的经纪人，只负责文字的传播。我想听听杨老师的意见，谢谢。

　　杨文轩：刚才罗列了八个工作，其实只是看起来很多。第一个作为一个经纪人来讲，他不可能面面俱到；第二全面的实施这些，也只能说是蜻蜓点水，他更多的是一个策划者，是一个咨询的角度。所以看起来做了很多的工作，但是实际上投入是有限的。所以我觉得这个也回答了刚才投入了那么多，为什么投资和收益不能够对等的问题。其实他的投入，我罗列的工作很多，他能做的可能就是重点的那么几个。

　　至于刚才这位小姐说的这个问题，我们为什么提出经纪人这个概念？而现在要把它作为一个话题来讨论，也就是因为附属环节很多了，而且越来越复杂，越来越专业化，所以经纪人更有机会，比如说品牌经纪人也许是，但是只是说，可能因为首先他是一个作家，自己有可能向其他方面延伸，我们可能把他定位成一个叫做作家经纪人，有一些可能会专业的写作，写作就包括作品也有很多衍生的开发，还有一些人可能因为一个作家而变成了一个明星，也有可能他就会跨度到其他的经纪领域了。所以我们今天说作家经纪人，是因为他初始的身份，他经纪的内容，还有他以后的发展，其实都是不受限制的，而且正好作品有延伸，他个人的发展也有延伸，所以我们今天才觉得作家经纪人这个话题变得重要。

　　问：我是在05年就考取了北京市的文化经纪人的资格证，所以从05年到现在，我也观察了一下，因为好像中国现在还没有真正意义上的出版经纪人这样一个资格证书。刚才穆老师也说，把文化经纪人包裹了很多，能装进去的与文化相关的东西都装进去了。我当时是从出版的角度去参加这门考试的，后面也顺利的拿到了这个资格证书，但是从我这几年对这个行业的观察来说，第一就是现在这个行业非常不规范，真正意义上的文化经纪人，尤其是多家的经纪人少之又少，能做成功的案例也非常少，所以说我可能和沈总的观点也比较接近，至少目前来说对这个行业的认识也是比较悲观的。我也试图想去做这个工作，但是一直就是感觉很困难，或者就是说不知道从何处着手，或者从某一个方面找一个切入点非常困难。所以后来我们真正作为一个内容提供商的角度来出现。我个人也认为，短期内至少是作家经纪人这个职业，很难做大做强，所以我觉得还需要咱们这个行业内各个环节大家共同努力，可能才能营造这样一个氛围，有可能会出现一个影响这个行业的一种氛围下，我觉得才有可能产生作家经纪人这样一个土壤。如果在出版改革的一个前提下，能够更多的有一些利好的消息，也许作家经纪人能够成为一个风风火火的一个行业。

　　问：我是中国青年报的记者桂杰。我今天来听这个会，我对大家谈论的很感兴趣，但是其中我发现一个问题，就是说我们在谈很多公司的时候，比如说谈到杨总这个公司，谈到沈总的公司，我们都会讲，我们这个公司曾经推了哪些新人，比如杨总会说安意如最早在我们这儿出道的，沈总就会说当年明月的书是我们包装出来的。就是中国目前所谓的作家经纪人，现在说他们的水平还为时过早，很多我们希望作家经纪人承担的工作，事实上都是这些文化公司他们最早的时候在承担的，但是他们是混为一谈的，他们并没有说自己是一个经纪人，而他们其实就是很自然的，也很积极的做了一些所谓的这种经纪人应该做的事，其实说实在的。我们觉得经纪人像那种明星或者是大牌作家，真正是这种包装自己品牌的时候，才需要真正意义上的经纪人去讨价还价，来讲一些市场。但是恰恰是那些年轻的作者，我觉得大家最初需要经纪人是需要这些人帮他们出出主意，去包装他们，策划他们，甚至为他们投资，而这些人的角色，我觉得最初都是由这些文化公司他们来做的，这是我的观点，我不知道杨总是不是认同。

　　杨文轩：目前的实际情况就是这样的。我觉得主要是几个方面的因素，以前的整个出版业的市场门槛低，我看到有好的作者，我把他签下来，然后自己去投资，这样能够获得最大的回报。为什么我们今天讨论这个问题，是因为这个格局会改变。第一个是整个市场环节发生了很大的变化，就是整个书业的市场环境，原来可能是一体化的，就是我们小而全的操作模式会慢慢的丧失它的这种生存的空间，现在市场帐期越来越长，市场推广不像以前一样，我们可能逮着一个作家，就靠他作品本身的这种能力就能够畅销起来，现在要炒一个畅销书越来越困难，不是一个小公司可以操作得了的。所以现在就迫使一些人，他可能朝自己更专业化的方向走，更专长的方向发展，很多人，你看最初进入这个行当的人，很多人都是凭着一种爱好，觉得很好玩，做出版，多少是跟传媒相关的，我觉得作为出版的经纪人也会是这样的，一种本来是商业性，可能会形成一个公司化的规模，建立一个网络的平台。还有一种人纯粹是觉得很好玩，能够跟作家，跟媒体成为一个代言人，他觉得这件事情很好玩，收入少一点他也能够接受，至少从他的角度来说，每个人都有他自己参与到这个行业的需要，对于整个产业来说，可能补充了这个短板。所以我觉得，我们现在应该说作家经纪作为一种产业，的确是不成熟的。但是任何改变都是有契机的，总是有一个起点的。今天上午我们讨论的时候，这次北京图书订货会上他们有一个交易会，有一个口号，说我们希望2008年成为中国的作家经纪人的元年，这种象征意义，可能会远远的大于实际的意义。

　　所以我想这个问题，如果我们从盈利的角度，从现实的产业化、规模化的角度可能都为时过早，但是从一个产业的角度，图书这个行业的角度，产业链条的角度，需要给它有一个规范，就是从政策的角度我们去推动政策的制定者，他们能够做一些新的突破，然后从培育市场方面来做。因为我刚才没有去讲，我们现在其实遇到了很大的问题是什么呢？这个专业的经纪人才的匮缺。另外还有一个运作模式我们完全没有可以借鉴的东西，实际上大家都是在探讨和摸索。所以我觉得，哪怕这个经纪人会出一堆问题，但是总是要去尝试。有的人可能是因为爱好要去试一下，有的人可能觉得现在播种了以后来收获，作为一种战略性的安排也可以，应该从这样的一个更宏观的角度来思考这个。

　　问：我就是想从一个观察者的角度，请您大概估计一下，不说在全国，您觉得在北京能够从事经纪人工作，或者做这样公司的族群或者这些人，大概有什么样的规模？超过一百人吗？

　　杨文轩：我觉得这要看我们用什么样的标准去衡量它，如果综合性的经纪人我觉得可能不多，我和沈浩波算一个，两个人，开个玩笑。如果把他们分门别类，可能于律师也算一个，他属于法律型的。我觉得都是变化的过程，不同的阶段有不同的经纪人来出现，这个应该说很难有具体的数字来统计。

　　薛野：一个新的项目，他们老是说挣钱太少，培养一个安意如也很费心，你干脆办一个民间鲁迅文学院，教他们怎么写作，而且是能够挣钱的写作，说不定能办成一个盈利的民间大学。

　　今天是我们这个行业第一次对作家经纪人这个词破题，而且是活体解剖。非常感谢文轩给我们做了这么一个基础的工作，让我们有很好的一个讨论的框架。我特别要谢谢沈浩波，因为他每次到来的时候，都会使我们的讨论PK然后再升级，他是这样，他弟弟也是这样，所以在这里特别谢谢。安意如看来你是出现了阶段性的变化。我们知道中国对作家经纪人确实没有经验，没有形成规则，而且大家也担心它的盈利会不会是一个问题，但是我同意一个重要的判断，就是作家经纪人如果在这个行业出现的话，首先是会解决这个产业的一个短板，第二个会提升这个产业的专业化的程度，会带来很丰富的刺激，但是更重要的是有象征意义，因为大家知道，出版管制短期内也看不到打破的希望，但是总要给这个产业一点点希望，一点点让大家往前走的东西。我们觉得需要推动，在没有大变的时候要求小变，也许08年，我个人期待这个行业在经纪人制度上能够有一些突破，我想这会给民间积累很多力量找到一个出口，刚好也满足了政府提出的N多目标，包括走出去，软实力等等，我觉得我们也会做出很多的贡献。为我们今天嘉宾的发言鼓掌。预告一下下一期，二十一世纪集团的掌门人来讲美国数字出版的转型，由他来解读，下次由三国来主持。再次谢谢大家。